Nel caso studio di oggi ti raccontiamo come, grazie al Funnel Marketing strategico siamo riusciti a far guadagnare 48.575 euro al nostro cliente, con un investimento in advertising di soli 836 euro.
Descrizione progetto
Il cliente ha un sito e-commerce di vendita di corsi online ma non aveva mai fatto campagne di promozione dal Business Manager di Facebook. In passato, l’unico tipo di attività promozionale che aveva implementato era stato “mettere in evidenza” i post, ottenendo risultati poco soddisfacenti. Il cliente inoltre non aveva a disposizione un database con le anagrafiche dei suoi studenti.
Il suo obiettivo, però, era chiaro: VENDERE.
La strategia per aumentare le vendite di un e-commerce passa attraverso l’analisi dei competitor, del prodotto e del target.
Abbiamo quindi deciso di puntare su: contenuti organici, creazione di un gruppo dedicato ai clienti, campagne Facebook Ads e funnel di email marketing automation.
Il primo passo dopo l’analisi iniziale? Impostare il Business Manager, il pixel e gli eventi di conversione.
Ma facciamo un passo indietro e analizziamo insieme tutti i punti della nostra analisi e le soluzioni strategiche che abbiamo implementato.
Strategia digital
Dopo l’analisi del target, ci siamo resi conto che la maggior parte degli utenti non era pronta per comprare corsi online senza prima conoscerne il programma e il valore.
Per questo motivo, abbiamo realizzato una strategia di Funnel Marketing in grado di attirare gli utenti giusti con un messaggio accattivante, coinvolgerli e portarli all’acquisto.
Per prima cosa abbiamo lavorato sulla notorietà del brand, la famosa Brand Awareness. Anche grazie al supporto di alcuni influencer di settore abbiamo raggiunto un numero importante di potenziali clienti e abbiamo realizzato diversi piani editoriali per aumentare il loro coinvolgimento. Un piano editoriale per i social media (Facebook ed Instagram) e uno per il gruppo Facebook appena creato.
Perché abbiamo scelto di creare e sponsorizzare anche il gruppo Facebook?
Perché, grazie al gruppo privato abbiamo creato una scala di valore attorno al prodotto finale. Sulla pagina Facebook e sull’account Instagram abbiamo postato contenuti informativi di base accessibili a tutti.
Invece all’interno del gruppo – il cui accesso sarebbe stato Gratuito solo fino alla fine del 2020 – venivano condivisi contenuti il cui valore formativo era decisamente più alto. Grazie a questo incentivo e a campagne sponsorizzate, il gruppo è cresciuto da 0 a oltre 5.000 utenti in meno di 1 mese.
I piani editoriali del gruppo e delle pagine social sono stati progettati per creare una sensazione di continua curiosità e crescente aspettativa.
In poco tempo, all’interno del gruppo si è creata una vera e propria community di persone che volevano imparare sempre di più e condividere i propri progressi con altri studenti.
Il lead magnet utilizzato è stato duplice, l’accesso e la formazione gratuita per un intero mese, fino alla fine del 2020.
Una risorsa estremamente utile, anzi fondamentale, per la riuscita del progetto sarebbe stata una lista di email dei contatti profilati di cui, però, il cliente era sprovvisto.
Fondamentale per due motivi:
E-MAIL MARKETING AUTOMATION
Un funnel di mail in grado di scaldare gli utenti e portarli all’acquisto
PUBBLICI SIMILI
Le audience Lookalike di Facebook - che ci avrebbero permesso di raggiungere persone molto simili ai potenziali clienti e massimizzare le vendite, riducendone il costo
Vista la mancanza di un database abbiamo attivato delle campagne sponsorizzate per raccogliere contatti. Trattandosi di pubblici freddi, abbiamo iniziato a scaldarli con campagne. L’obiettivo era stimolare la loro curiosità ed interesse, come visualizzazione video e interazione con i post.
La parte legata alle ads è stata cruciale.
Le campagne iniziali, quelle delle fasi TOFU e MOFU (Top Of the Funnel e Middle Of the Funnel), avevano l’obiettivo di raccogliere contatti e di stimolare l’interesse degli utenti. Bisognava coinvolgerli facendo capire loro che grazie ai corsi online avrebbero potuto migliorare concretamente la loro vita lavorativa.
Un trucco davvero utile è stato quello di creare delle campagne ad obiettivo “visualizzazione video”, isolare l’audience che aveva guardato una determinata percentuale del video (segnale cruciale per determinare l’interesse verso il prodotto) e, infine, attivare successivamente altre campagne ad obiettivo conversione in cui veniva proposto il corso, facendone schizzare le vendite alle stelle.
Una volta creata una lista profilata di email, abbiamo inviato agli utenti un flusso di email con contenuti in grado di far scattare l’acquisto. Abbiamo toccato alcune leve importanti come la sicurezza dimostrata dalle diverse video-recensioni positive di persone che avevano già acquistato e l’urgenza e la scarsità perché i corsi erano scontati e disponibili solo per un breve arco di tempo.
L’ultima fase, la cosiddetta BOFU (bottom of the funnel), è stata dedicata al retargeting. Grazie al pixel, abbiamo targhetizzato gli utenti che aggiungevano prodotti al carrello senza però acquistare.
Grazie all’integrazione di varie campagne, in particolare quelle di retargeting, e al funnel di email marketing automation, abbiamo ottenuto complessivamente un ROAS di 58:1.
Questo significa che per ogni euro investito, il cliente ne ha guadagnati 58.
Risultati
Grazie alle Facebook Ads siamo riusciti a portare in meno di 1 mese 389 vendite, generando un fatturato di 26.555 € con 836 € spesi.
Grazie al funnel di email marketing, abbiamo ottenuto un ritorno sull’investimento di 22.020 € senza investire un centesimo, usando unicamente la lista profilata di email.
Attraverso il Funnel Marketing e la sinergia di strumenti come le campagne su Facebook, i contenuti organici strategici e l’email marketing automation, abbiamo ottenuto un fatturato complessivo di 48.575 euro investendo solo 836 euro (con un ROAS di 58).
