CASE STUDY
Birrificio Ventitré
398 contatti B2B grazie a €600 al mese investiti e senza Google Ads
Come We Are Funnel ha aperto a Birrificio Ventitré nuovi canali horeca in tutta Italia partendo da un budget da microimpresa e senza poter usare Google Ads.
- contatti raccolti
- 398
- costo per lead
- €6,37
Il cliente
Birrificio Ventitré è un birrificio artigianale indipendente di Grottaminarda, nel cuore dell'Irpinia. Produce birre non filtrate e non pastorizzate: dieci referenze in catalogo — Amaranta, Andromeda, Desnuda, Hesperia, Mida, Rubra, Sweva, Tamatea, Urania — a cui si aggiunge la linea Blackout, che ruota con le stagioni. Il posizionamento è scritto già nel modo in cui l'azienda si presenta: "il birrificio territoriale, indipendente, irpino". Non è un dettaglio di comunicazione, è il perno di tutto: la marca nasce dalla provenienza, prima ancora che dal prodotto.
La vendita è interamente B2B. I clienti sono pub, birrerie, bar, pizzerie, ristoranti, enoteche e servizi di catering che vogliono mettere in carta una birra artigianale di qualità. We Are Funnel segue il birrificio con un mandato preciso: generare contatti commerciali in ambito horeca attraverso le campagne su Meta.
Con una spesa pubblicitaria di €600 al mese abbiamo raccolto 398 richieste di contatto da operatori dell'horeca, con un costo che sul formato migliore si è fermato a €6,37 l'una. In che modo è stato possibile?
La sfida in un mercato molto competitivo
Il mercato della birra artigianale in Italia è cresciuto molto e, di conseguenza, si è affollato. Le insegne sono centinaia, i cataloghi si somigliano, e per un operatore che deve scegliere cosa spillare la differenza raramente sta nella singola etichetta. Ventitré, in questo scenario, aveva un vantaggio reale — un'identità forte e un prodotto solido — ma un limite altrettanto reale: fuori dall'Irpinia, quasi nessuno lo conosceva. L'obiettivo del progetto era proprio questo: far entrare il birrificio nel giro di conversazioni di titolari di locali, buyer e responsabili acquisti che non avevano mai avuto Ventitré sul tavolo.
A complicare le cose, un vincolo di canale. Google Ads applica restrizioni severe alla pubblicità di bevande alcoliche: campagne limitate, formati ridotti, targeting penalizzato. Per un'azienda che vende alcol, la ricerca a pagamento — di norma il canale più efficiente per intercettare una domanda già esistente — è in buona parte preclusa. Restava Meta, con un budget di circa €600 al mese: la condizione che rendeva ogni scelta di allocazione più pesante del solito.
Gli ostacoli di Birrificio Ventitré
Il primo ostacolo era il budget. €600 al mese, su un obiettivo di copertura nazionale, non lasciano margine per esperimenti dispersivi: o si concentra tutto dove rende, o non si vede alcun risultato.
Il secondo era la natura del pubblico. Un titolare di pizzeria a Torino o un buyer di un gruppo di locali a Milano non sta cercando "nuovi fornitori di birra artigianale" su Facebook o Instagram. Non c'è una domanda attiva da intercettare: c'è un professionista che scorre il feed e che, nel migliore dei casi, si ferma un secondo su un contenuto di settore. Tutto il lavoro di conversione andava costruito su un'attenzione che non era ancora rivolta al prodotto.
C'è però un altro lato della medaglia. Un operatore che, senza cercare nulla, lascia i propri dati per una birra di cui non ha mai sentito parlare è un contatto che si è auto-selezionato: nessuno lo ha spinto, si è mosso per curiosità reale. In un funnel B2B è esattamente il tipo di lead da cui si vuole partire.
La strategia adottata da We Are Funnel
Presidiare le fiere di settore. Se l'operatore horeca abbassa la guardia verso una birra nuova, lo fa in pochi momenti dell'anno: quelli in cui è già in "modalità acquisti". Le grandi manifestazioni — BeerFood Attraction, Artigiano in Fiera, Gustus — sono quelle finestre. Abbiamo attivato campagne di copertura nei giorni intorno a ciascun evento, per far trovare il nome di Ventitré davanti al pubblico giusto nel momento di massima attenzione. A completare, una campagna brand sempre attiva.
Due strade verso il contatto. Per la raccolta dei lead abbiamo lavorato in parallelo su due formati, deliberatamente diversi. Il primo: il modulo nativo di Facebook e Instagram, compilato senza mai uscire dall'app. Il secondo: una landing page dedicata agli operatori horeca, con il catalogo completo, le condizioni di fornitura, i tempi di consegna (24–48 ore) e una doppia chiamata all'azione — sconto sul primo ordine e richiesta di campionatura.
I due formati rispondono a due domande diverse. Il modulo nativo abbassa l'attrito al minimo e serve a capire quanti contatti si riescono a raccogliere nel modo più immediato possibile. La landing page chiede più impegno all'utente, ma gli mette a disposizione tutte le informazioni per arrivare al contatto già scaldato. Nei numeri si vedrà quanto pesa quella differenza di attrito.
LANDING PAGE HORECA — ANTEPRIMA SCORREVOLE
Il test creativo continuo. Su un pubblico che non conosce il marchio, la creatività è la leva che decide tutto. Abbiamo tenuto attivo un test permanente su tre direzioni: il prodotto in primo piano, con il bicchiere classico; l'identità territoriale, con la linea "Un sorso di Irpinia"; il messaggio rivolto direttamente all'operatore, "Proponi nuove birre nel tuo locale". Ogni tornata di test ha orientato la successiva.
Abbassare il rischio del primo ordine. Per un locale, mettere in carta una birra sconosciuta è un piccolo rischio commerciale: se non gira, è prodotto fermo in cella. Per questo la porta d'ingresso non è stata "compra", ma "prova": campionatura gratuita al primo contatto e sconto sul primo ordine. Ridurre il rischio percepito del primo acquisto, su un prodotto nuovo, è una delle leve di conversione che pesano di più.
I numeri di una strategia vincente
I due formati di raccolta contatti, insieme, hanno prodotto 398 richieste qualificate: 156 dal modulo nativo, 242 dalla landing page.
- richieste qualificate
- 398
- dal modulo nativo
- 156
- dalla landing page
- 242
| Formato | Contatti | Costo per contatto |
|---|---|---|
| Modulo nativo Facebook e Instagram | 156 | €6,37 |
| Landing page horeca | 242 | €15,69 |
| Totale | 398 | — |
Il dato più utile del progetto è la distanza tra i due formati: €6,37 contro €15,69 per contatto, due volte e mezzo di differenza. Non è una questione di qualità del traffico: è tutta nell'attrito. Chi trova il modulo già aperto dentro l'app lo compila. Chi deve aprire il browser, aspettare il caricamento della pagina e cercare il campo giusto, per strada si perde. Su un pubblico B2B che non conosce il marchio, togliere passaggi vale quanto aggiungere una campagna.
Dentro la campagna landing page — quella che ha portato più volume — abbiamo confrontato due pubblici: uno costruito per interessi generici (operatori del settore, dai 25 anni in su) e uno modellato sui comportamenti di chi aveva già convertito (lookalike).
| Pubblico | Contatti | Costo per contatto |
|---|---|---|
| Interesse generico 25+ | 113 | €14,69 |
| Lookalike | 127 | €16,04 |
Il pubblico per interessi ha reso più del lookalike. È un risultato che di solito non ci si aspetta, e dice una cosa precisa: il mercato potenziale di Ventitré è più ampio di quello che si potrebbe dedurre guardando solo chi ha già comprato.
Perché ha funzionato
Il progetto Ventitré racconta una cosa semplice. Con un budget piccolo e un solo canale — Meta — la disciplina conta più del numero di iniziative: l'intero investimento è stato messo dove rendeva e ottimizzato di continuo, senza disperderlo su tentativi laterali. E quando il pubblico è freddo, la differenza la fanno due cose poco appariscenti: ridurre l'attrito di conversione fin quasi ad azzerarlo, e appoggiarsi a un'identità che i concorrenti non possono copiare. "Un sorso di Irpinia" ha funzionato meglio di qualsiasi messaggio di prodotto perché la provenienza, in un mercato pieno di birre artigianali, è un vantaggio credibile e non replicabile.
Se vuoi aprire nuovi canali commerciali per la tua azienda, anche con un budget contenuto, scrivici per una prima analisi strategica.