CASE STUDY
Splendor 1957
Splendor 1957: trovato il servizio giusto, un contatto su due diventa cliente
Come We Are Funnel ha costruito da zero il sistema di acquisizione contatti di un'impresa di pulizie storica e, con tre test su Google Ads, ha trovato il servizio su cui l'azienda viene scelta per la sua competenza, non per il prezzo.
Costo per contatto da €61 a €27 (-56%)
Contatti da 156 a 479 (+207%)
Tasso di chiusura tra il 40 e il 50%
Il cliente
Splendor 1957 è un'impresa di pulizie civili e industriali attiva da oltre sessant'anni tra Como, la Lombardia e il Canton Ticino. Fino al nostro arrivo, i nuovi clienti arrivavano solo dal passaparola. Non c'erano campagne né un modo prevedibile per trovare nuovi contatti.
La richiesta era chiara: più clienti e un sistema stabile per acquisirne di nuovi. Il problema era il mercato. Nelle pulizie per aziende, uffici e capannoni il servizio viene visto come un costo da ridurre, e spesso vince il preventivo più basso. Per un'impresa che in sessant'anni ha costruito competenza e affidabilità, competere lì significa svendersi.
La domanda vera, quindi, era un'altra: su quale servizio Splendor può essere scelta per quello che sa fare?
Il metodo: tre test, un servizio alla volta
Siamo partiti dal mercato che Splendor conosceva meglio. Per i test successivi abbiamo analizzato le ricerche su Google servizio per servizio: quante persone cercano, quanti concorrenti fanno pubblicità, quanto costa un clic. Ogni test aveva una pagina dedicata al singolo servizio e un solo obiettivo: capire dove il cliente accetta il preventivo senza chiedere lo sconto. Quando un servizio dava risultati migliori, spostavamo lì il budget.
Test 1. Pulizie per aziende
Uffici, capannoni, negozi, studi medici. €530 in un mese, 9 contatti a €58,94 l'uno. Il cliente aziendale ha un pregio: è ricorrente e resta per anni. Però le ricerche erano poche, i concorrenti molti e il prezzo restava il criterio di scelta. Abbiamo chiuso il test dopo un mese: è stato il modo più economico per capire dove non andare.
Test 2. Pulizie di fine cantiere per privati
Un pubblico molto più ampio: privati che devono pulire casa dopo una ristrutturazione. €9.537 in 19 mesi, 156 contatti a €61,14 l'uno. Molti più contatti, ma a un costo simile e con due limiti. Chi arriva a fine lavori ha speso quasi tutto il budget e torna a guardare il prezzo. Inoltre il servizio si fa una volta sola.
Test 3. Trattamento di pavimenti in marmo, parquet e pietra naturale
€12.856 in circa due anni, 479 contatti a €26,84 l'uno. Rispetto al fine cantiere, con un investimento di poco superiore, i contatti sono triplicati e il costo per contatto si è più che dimezzato.
Il motivo sta nel servizio. Trattare un pavimento di pregio è un lavoro tecnico: un prodotto sbagliato può rovinarlo per sempre. Chi ha un pavimento in marmo o in legno pregiato lo sa, e cerca chi gli dà garanzie, non chi costa meno. Su queste ricerche, inoltre, la concorrenza pubblicitaria era più bassa: il costo medio per clic è stato di €1,09, contro i €2,80 del fine cantiere.
| N. | Servizio | Investimento | Contatti | Costo per contatto | Costo medio per clic |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Pulizie per aziende | €530 | 9 | €58,94 | €1,47 |
| 2 | Fine cantiere (privati) | €9.537 | 156 | €61,14 | €2,80 |
| 3 | Pavimenti di pregio (privati) | €12.856 | 479 | €26,84 | €1,09 |
Dal servizio al posizionamento
Una volta trovato il servizio, abbiamo cambiato il modo di presentare Splendor: non più un'impresa di pulizie, ma un'azienda specializzata nel trattamento dei pavimenti di pregio.
Un pavimento in marmo non si pulisce: si riporta al suo splendore. Lo si può rendere lucido o opaco, e un parquet si può schiarire o scurire. È un intervento sull'aspetto della casa, non una pulizia, e per questo il cliente è disposto a investirci in un altro modo.
Su questa idea abbiamo costruito una pagina e un gruppo di annunci dedicati a ogni tipo di pavimento e di intervento. Ogni pagina ha domande frequenti e risposte ai dubbi di chi, prima di chiamare, vuole essere sicuro di affidare il proprio pavimento alle persone giuste.
Il risultato che conta: un contatto su due diventa cliente
Nei primi due test il costo per contatto è rimasto intorno ai €60. Con il terzo è sceso a €27. Il dato più importante, però, è un altro: con il nuovo posizionamento Splendor chiude un'opportunità ogni due, con un tasso di chiusura tra il 40 e il 50%, senza abbassare i prezzi.
Il sistema oggi funziona in modo stabile: con circa €600 al mese, la campagna porta una ventina di nuove richieste al mese per il trattamento dei pavimenti.
Perché ha funzionato
Il costo per contatto più basso è una conseguenza. La causa è il servizio scelto. Su un pavimento di pregio il cliente ha un motivo concreto per non guardare solo il prezzo, e Splendor ha l'esperienza per dargli le garanzie che cerca. Prima di attivare una campagna, il lavoro è trovare quel servizio.
Cosa dice il cliente
Ci siamo rivolti a we are funnel un annetto fa per pubblicizzare alcuni servizi della nostra impresa di pulizie e devo dire che i risultati sono stati più che soddisfacenti. Azienda giovane, orientata al cliente e al raggiungimento degli obiettivi, molto attenta ai feedback e sempre puntuale nel produrre report dei lavori svolti e dei risultati raggiunti e nel gestire le richieste. Consigliatissima!
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